L’étude a été conduite pour le compte d’ION, un réseau international d’agences de communication dont 3d ComCorp est le partenaire pour la France, auprès de 1 000 dirigeants informatiques du Royaume-Uni, des États-Unis, de France et d’Allemagne. Le but était de cerner les tactiques qu’ils emploient pour découvrir de nouveaux produits et services informatiques. Résultat : les publications informatiques (40 %), les groupes LinkedIn (28 %) et les contenus vidéo (23 %) s’avèrent être les outils de prédilection de cette population de disruptifs lorsqu’ils recherchent des fournisseurs de solutions informatiques.

Un quart des DSI interrogés consultent les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat et près d’un tiers (31 %) recherchent des fournisseurs via LinkedIn, suivi de près par Google+ (28 %). Pour autant, 42 % des DSI américains se laissent davantage influencer par les rencontres en face-à-face, et 42 % de leurs homologues français s’avouent plus sensibles aux événements dédiés à l’informatique.

L’importance du Comité de Direction

Le rapport Tech Heads 2013 montre que les décisions informatiques, qu’elles soient innovantes ou non, ne sont plus l’apanage des seuls DSI. Près des trois quarts des DSI (71 %) doivent en effet convaincre leur Comité de Direction avant de faire leur choix, une tendance particulièrement marquée en Allemagne (88 %) et au Royaume-Uni (82 %), pays dans lesquels la quasi-totalité des décisions d’investissement passe par le top management.

La pertinence est essentielle

Le rapport Tech Heads 2013 souligne également que les DSI souhaitent disposer de contenus plus pertinents, 62 % d’entre eux réclamant des informations mieux ciblées, notamment en France (68 %) et outre-Manche (62 %). Le jargon marketing tout comme les articles à rallonge sont la bête noire de 38 % des DSI interrogés, les Français étant les moins tolérants à cet égard.

Henri Dirat, Senior Advisor chez 3d ComCorp, explique : « Aujourd’hui, il faut assimiler de vastes volumes de données analytiques et utiliser le Big Data pour appréhender les enjeux pragmatiques et émotionnels des DSI. Ces derniers ne forment plus un seul et même groupe homogène, et l’apparition des disruptifs en est la preuve. Les décisions d’investissements technologiques s’étendent désormais bien au-delà des services informatiques, c’est pourquoi les fournisseurs de services doivent s’intéresser aux nouvelles sources d’influence et éviter le jargon à tout prix. »

« Les DSI, poursuit Henri Dirat, sont de plus en plus exaspérés par les informations stériles qu’ils ont à leur disposition. Ils recherchent les bons partenaires pour répondre à leurs besoins, mais les contenus qui leur sont proposés ne correspondent pas à leurs exigences. Leur temps est limité : ils veulent savoir en l’espace de quelques minutes seulement ce que les fournisseurs peuvent leur proposer et comment ils ont résolu des problèmes similaires aux leurs. Les DSI encouragent les fournisseurs à tenir compte des résultats de cette étude, condition sine qua non si ces derniers veulent influencer efficacement le processus de décision d’achat. »

Les résultats de cette année confirment la nécessité d’adopter une stratégie intégrée pour convaincre les DSI disruptifs, en combinant de nouvelles tactiques et des approches plus traditionnelles. Il faut non seulement mettre en place une approche multicanale cohérente, mais également instaurer une communication spécifique sur chaque marché. Or, avec un public aussi hétéroclite, la communication au niveau mondial peut devenir un véritable casse-tête pour les fournisseurs informatiques. Pire, les innovations technologiques amènent constamment de nouvelles façons de cibler les DSI, ce qui rend la tâche encore plus difficile !