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Florian Malecki, SonicWall : les grands comptes aussi ont besoin d’un bon rapport qualité, performance et prix
avril 2009 par Marc Jacob
Depuis l’acquisition d’Aventail, SonicWall se positionne sur le marché des Grands-Comptes et des administrations. Elle a ainsi lancé en 2008 la gamme e-Class dédiée à cette cible. En France, elle a recruté un responsable Grands-Comptes qui travaille avec un ingénieur avant-vente. Florian Malecki, EMEA Marketing Manager de SonicWall, estime que son offre a une carte à jouer avec pour atout un rapport qualité, performance et prix très attractif. En cette période de crise, cette offre doit être au moins challengée.
GS Mag : Depuis 2008, SonicWall adresse de plus en plus le marché des grands comptes, quelles sont les raisons de cette stratégie ?
Florian Malecki : Effectivement, depuis le rachat d’Aventail, qui nous a amené une clientèle de grands comptes issue du CAC 40 et du monde des TelCos et de grosses PME, nous souhaitons proposer à cette base de clients une offre dédiée. Ainsi, en 2008, nous avons sorti les gammes e-Class et e-Class NSA (Network Security Appliance) ainsi que les solutions e-mail Security qui incluent la protection des mails et un anti-spam. Enfin, nous avons aussi lancé notre console de management centralisée GMS (Global Management System) pour gérer les appliances réseaux.
Actuellement, nous sommes d’une part en phase de consolidation de notre place de leader sur le marché de la PME et des TPE. Pour cela, nous recrutons en permanence de nouveaux revendeurs à valeur ajoutée. Nous avons enrichi notre gamme NSA 240 à NSA 7500 pour cette cible. Nous avons aussi renouvelé notre solution de sauvegarde des données CDP (Continuous Data Protection). Enfin, nous allons sortir dans le courant de l’année 2009 une release majeur des produits TZ dédiés aux TPE.
D’autre part, pour les Grands Comptes, nous avons lancé depuis 2008 la gamme e-Class avec un positionnement de produits de qualité ayant des performances équivalentes à celles de nos concurrents, mais avec un prix plus attractif. De plus, nos UTM sont réputés pour être simples à manager, ce qui pour les réseaux d’agence est un plus. Avec la crise et les restrictions de budget, cet argument fait souvent la différence.
Pour mieux adresser cette cible, nous avons recruté pour la France un responsable grands-comptes qui est accompagné d’un ingénieur avant-vente. Nous avons dans le même temps renforcé nos relations avec nos intégrateurs comme NextiraOne. Enfin cette année, nous serons présents aux Assises de la Sécurité à Monaco qui est l’événement majeur de la sécurité dédié à cette cible.
Le cloud computing est tout à fait adapté aux besoins des PME
GS Mag : Que pensez-vous du « Cloud Computing », va-t-il conduire à la fin des UTM ?
Florian Malecki : Le Cloud Computing n’est pas un concept nouveau, ce n’est ni plus ni moins qu’un service de sécurité hébergé. De nombreux acteurs sont présents sur ce marché depuis de nombreuses années. Je pense que ces solutions sont tout à fait adaptées aux PME qui n’ont pas les compétences requises pour gérer leur sécurité. Pourtant, elles aussi doivent répondre aux impératifs de sécurité et aux obligations règlementaires d’aujourd’hui qui concernent toutes les entreprises. De plus, le modèle de ne payer qu’en fonction du service consommé est particulièrement bien adapté à cette cible.
Par contre, pour les grands comptes, les organismes publics et les grosses PME, je ne crois pas que ce concept devienne prédominant. En effet, ces entreprises préfèrent gérer leur sécurité en interne. De plus, il y a un problème de confiance avec les prestataires. Si jamais ces derniers se font pirater, il peut y avoir de graves conséquences en termes d’image mais aussi de sécurité des SI de ces clients. Sans compter que pour moi, les RSSI ont un rôle pertinent à jouer dans leurs entreprises. En effet, ils peuvent être générateurs de compétitivité par un bon management de la sécurité.
Toutefois, nous avons développé des solutions de cloud computing via nos serveurs qui viennent se "plugger" sur nos UTM pour que les PME bénéficient d’une protection des e-mails par exemple. Nous poussons aussi nos partenaires à proposer des solutions managées à partir de nos solutions.
GS Mag : Que pensez-vous de cette édition d’Infosecurity Londres ?
Florian Malecki : Ce salon est l’événement majeur de sécurité au Royaume Uni. Nous rencontrons des visiteurs en provenance de la Grande Bretagnne et de l’Irlande. Ils représentent environ 80% du public. Il manque encore en Europe un véritable événement de sécurité européen. Pour ce qui concerne la fréquentation cette année, je pense qu’elle est identique à celle de l’an dernier. Nous avons pris un stand plus important en 2009, et j’ai constaté une augmentation d’environ 10% du nombre de visiteurs. Cette année, nos contacts, clients finaux et partenaires, sont venus avec des projets. Nous allons sans doute pouvoir recruter quelques partenaires. Donc, c’est une édition très positive, j’ai déjà réservé mon stand pour l’an prochain.
