Une question se pose désormais. De quelle façon les revendeurs peuvent-ils s’assurer qu’ils sont suffisamment armés pour exploiter les avantages des services cloud ? Sont-ils préparés à un tel revirement technologique ? Pour opérer ce virage avec succès, les acteurs du secteur doivent définir leur rôle, élaborer une stratégie claire et formuler une proposition de valeur solide autour du cloud computing. Pour Colt, plusieurs facteurs dominants doivent être pris en considération pour dégager une valeur ajoutée tangible des environnements cloud.

Le rôle essentiel des conseillers expérimentés

En premier lieu, les revendeurs doivent mettre en avant leur rôle de conseiller de référence auprès des clients finaux. Ces derniers attendent en effet de leur fournisseur de système d’information qu’il les accompagne dans leurs décisions informatiques, et il n’en sera pas autrement pour les solutions cloud. Les utilisateurs finaux peuvent parfaitement acheter en ligne les services dont ils ont directement besoin. Néanmoins, la plupart d’entre eux souhaiteront bénéficier des conseils avisés de fournisseurs à qui ils accordent leur confiance. Les services de cloud computing ne sont pas auto-gérés, en particulier dans les entreprises de moyenne envergure. L’achat type restera certainement effectué chez un revendeur, à même d’offrir une assistance et des conseils supplémentaires, et de proposer des achats complémentaires.

L’expérience a montré que les clients n’effectuent que rarement des changements radicaux dans leurs parcs informatiques. Ils souhaitent adopter le paradigme du cloud avec un minimum de risques, en maximisant leur investissement dans les systèmes existants tout en se familiarisant avec le nouveau modèle commercial. Les revendeurs ayant d’ores et déjà noué de solides relations avec leur clientèle lors de la vente de ces systèmes existants sont parfaitement à même de proposer des solutions permettant aux clients de faciliter la migration.

Proposer une valeur ajoutée grâce à une gamme de services cloud

Les revendeurs à valeur ajoutée doivent ensuite veiller à ce que leur portefeuille de services et fournisseurs cloud soit en adéquation avec leur niveau d’expertise. Nombreux sont les revendeurs qui ne disposent pas de l’expertise technique nécessaire pour mettre en place leurs propres services cloud. Ceux-ci peuvent néanmoins répondre à la demande en exploitant le portefeuille de services cloud d’un partenaire technologique de confiance, et faire ainsi valoir leur rôle de conseiller privilégié. Très souvent, pour faciliter le passage au cloud computing, il est nécessaire de fournir aux clients des services de migration à partir des systèmes existants, un domaine clé dans lequel les revendeurs sont bien placés pour intégrer la chaîne de valeur. lls peuvent ainsi se concentrer sur leur objectif premier : proposer des offres d’infrastructure adéquates, que les clients peuvent ensuite exploiter de façon autonome avec une assistance minimale. Si le client assure déjà lui-même la maintenance de ses serveurs et SAN, il peut choisir de conserver la gestion de son parc informatique dans un environnement cloud.

Les revendeurs qui disposent de ressources plus importantes peuvent également décider de concevoir, planifier et fournir leurs propres solutions cloud personnalisées (en fournissant leurs propres services gérés). Pour ce faire, ils doivent posséder l’architecture, les compétences et les services appropriés, mais aussi les technologies et solutions les plus performantes. Ces revendeurs pourront valoriser davantage leur offre de services en conjuguant leur expertise technologique aux plateformes cloud de leurs fournisseurs afin de mettre au point des solutions cloud complexes répondant aux besoins spécifiques de leurs clients finaux.

Choisir le prestataire de cloud computing adéquat

En troisième lieu, lors du passage à la technologie cloud, les revendeurs doivent envisager de travailler en partenariat avec un fournisseur capable de fournir l’ensemble des processus, services et solutions nécessaires pour garantir la commercialisation réussie des nouvelles solutions cloud. Les fournisseurs retenus doivent être à même de fournir l’assistance dont leurs partenaires ont besoin pour créer un portefeuille rentable, à savoir l’accès à une formation approfondie, des services optimaux, des plateformes cloud testées et éprouvées et une expertise opérationnelle.

Si les modèles commerciaux de type cloud limitent les risques financiers auxquels sont exposés les clients, la création de solutions clients concrètes autour des infrastructures de cloud reste extrêmement complexe. Les revendeurs doivent avoir l’assurance que leurs fournisseurs de cloud computing leur apporteront l’assistance nécessaire tout au long de la prestation de services. Les partenaires de Colt, par exemple, ont accès à des infrastructures de pointe, appuyées par un environnement de vente et d’assistance convivial.

N’oubliez pas le back-office

En proposant des services IT, et non plus simplement du matériel informatique, les revendeurs parviennent souvent à mieux se rapprocher de leurs clients. Cependant, au-delà des simples opportunités de vente continues, ils doivent également être préparés à fournir l’assistance et les conseils continus dont leurs clients cloud ont besoin.

D’autres aspects du modèle commercial d’un revendeur doivent également être pris en considération, notamment les services d’assistance, la précision de la facturation et les modèles de commission sur vente. Contrairement aux technologies traditionnelles, qui rendent le chiffre d’affaires plus prévisible, de nombreux services de cloud computing font l’objet d’une facturation mensuelle variable. Les revendeurs doivent donc s’assurer que leurs systèmes de facturation permettent de gérer ce mode de facturation de façon précise et efficace.

Par ailleurs, les services de cloud computing modifient de façon radicale la plupart des modèles de commission sur vente, qu’il convient d’actualiser. Les revendeurs doivent s’assurer qu’ils sont prêts à rétribuer leur personnel commercial de façon adéquate dans ce nouvel environnement : les primes anticipées seront sans aucun doute remplacées par les primes de résultats dans l’ensemble du secteur. Enfin, les services d’assistance doivent être dotés de l’expertise appropriée et avoir accès à des informations et outils adéquats, afin de pouvoir s’adapter aux nouvelles formes d’assistance imposées par la durée de vie prolongée et l’évolution continue des solutions cloud, qui font précisément la force de cette technologie. Exigez de votre fournisseur qu’il offre des possibilités de formation adéquates à vos services d’assistance.

Enfin, soyez audacieux !

Vous ne voulez pas être le dernier à apprendre que l’un de vos principaux clients a choisi de ne pas renouveler son réseau de stockage SAN parce qu’un autre revendeur l’a orienté vers une nouvelle solution de stockage en cloud alternative. Les revendeurs doivent se positionner en tant que leaders d’opinion auprès de leurs clients, en les aidants à comparer les possibilités d’extension des infrastructures IT traditionnelles aux solutions en cloud ou sur site distant.

Pour conclure, le cloud computing révolutionne indéniablement le secteur informatique et le monde de la distribution, et de nombreux revendeurs se saisissent des nouvelles opportunités commerciales qu’offre cette nouvelle technologie. Cependant, pour trouver sa place dans cet environnement fortement concurrentiel, il est impératif de bien comprendre son rôle sur ce marché, mais aussi d’élaborer une stratégie claire pour gagner la confiance des utilisateurs finaux et leur faire bénéficier des avantages du cloud computing.

Et si votre première résolution, en ce début d’année 2013, était d’envisager l’intégration de services cloud à votre offre et votre modèle commercial ?

[1] IDC, 2012 - The demand of Cloud Computing in Europe : drivers, barriers, market estimates