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Global Security Mag : Le Magazine Trimestriel sur la Sécurité, le stockage, la dématérialisation...

Global Security Mag est un magazine trimestriel sur le thème de la sécurité logique et physique publié et diffusé à 5.000 exemplaires.
Notre revue est une source d’information indispensable à tous les acteurs de la filière sécurité. Elle est destinée à tous les professionnels de la sécurité informatique et physique : RSSI, Risk Manager, DSI, Administrateurs Réseaux, etc. dans les entreprises et administrations de toute taille...
Notre publication propose un résumé de tous les articles en anglais.
Le magazine est aussi diffusé en version PDF.

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Fournisseurs comme partenaires doivent...

décembre 2022 par Daniel Fried, General Manager and Senior Vice President, EMEA, Veeam

Dans toute forme de vente, le client est la seule partie prenante à dépenser de l’argent et à prendre un certain nombre de décisions conscientes, en particulier en ce qui concerne les investissements technologiques. Ils sont la clé qui va déterminer le succès ou l’échec que connaîtra l’entreprise.

Par ailleurs, pour pouvoir démontrer le retour sur investissement, les décideurs sont mis sous pression : alors que les budgets alloués au secteur de l’informatique deviennent de plus en plus conséquents, et ce en dépit des pressions économiques et de l’augmentation des coûts opérationnels, la direction exige que chaque investissement ait un résultat positif.

Par conséquent, il est essentiel que les décideurs fassent les bons choix. Cela implique de peser soigneusement le pour et le contre des nombreuses options différentes qui s’offrent à eux. Ils doivent les mettre en balance avec les valeurs et les besoins stratégiques de l’entreprise afin de parvenir à une conclusion quant à l’investissement le plus judicieux.

Néanmoins, si le processus énoncé ci-dessus décrit avec précision une vision pour le moins idyllique de ce que doit être une décision d’achat, il est important de toujours garder à l’esprit que les clients sont, avant toute chose, des êtres humains. Compte tenu de la quantité de choix dont disposent les clients lorsqu’ils investissent dans la technologie, procéder à une analyse minutieuse de l’ensemble des possibilités, et ce en un temps raisonnable, serait irréalisable.

Quand bien même nous tenterions de tout analyser de manière logique lors de la prise de décisions d’achat, les préjugés inconscients, l’expérience et les relations influencent grandement la prise de décision. Plusieurs questions se posent alors : quelle expérience ou relation avons-nous avec le fournisseur ? Avons-nous déjà utilisé des solutions similaires et les avons-nous appréciées ? Que font nos pairs et nous ont-ils conseillé d’analyser certains points en particulier ?

En tenant compte de tous ces différents facteurs – aussi bien rationnels qu’émotionnels -, les entreprises se fient à des partenaires experts dans leur domaine pour obtenir des conseils à la fois impartiaux et exhaustifs sur la solution la plus adaptée à leur activité.

Toutefois, la complexité des déploiements des technologies modernes fait qu’il est difficile pour une seule entreprise partenaire de disposer des compétences spécialisées et de l’expertise nécessaires dans tous les domaines pour pouvoir prodiguer des conseils sur toutes les options disponibles.

C’est la raison pour laquelle les fournisseurs travaillent avec de multiples partenaires pour mieux structurer des services qui répondent exactement aux besoins du client. En réalité, il peut s’avérer nécessaire de faire appel à plusieurs partenaires afin d’élaborer la meilleure solution et de fournir le niveau de service requis par le client.

Étant donné qu’il existe des milliers d’options différentes, le client n’est pas en mesure de toutes les évaluer. Il est donc préférable de travailler avec le client, de prendre en compte les résultats dont il a besoin et de développer par la suite une solution adaptée.

Cela implique d’être curieux et de poser beaucoup de questions pour comprendre ce que le client attend réellement de sa solution. Dans cette partie du processus, une relation ouverte et honnête constitue un atout inestimable.
Par exemple, un client peut vous dire que son entreprise a besoin d’une solution complète et polyvalente, mais peut également vous expliquer la minute d’après qu’il ne possède ni les compétences requises, ni le personnel nécessaire pour pouvoir gérer une telle solution sur le long terme.

Cela vous donne non seulement les informations dont vous avez besoin pour élaborer et proposer une solution qui offrira les résultats demandés par le client, mais cela signifie également que vous avez trouvé une nouvelle occasion de fournir le soutien continu requis par le client pour maximiser son retour sur investissement.

En adoptant une approche centrée sur le client dès le départ, vous évitez de limiter la conversation à un produit ou à un service particulier, ce qui vous permet de comprendre pleinement les besoins de votre client et de maximiser l’opportunité de vente, mais également son retour sur investissement. Le client ressort ainsi gagnant, et vous également.


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