C’est en 2008 que DenyAll a effectué le passage au modèle de vente indirecte. Fin 2012, l’évolution
du marché et l’élargissement du portefeuille produits de l’éditeur justifiaient la mise en place d’un
réseau de partenaires plus étendu. Une fois prise la décision de s’appuyer sur l’expertise d’un
distributeur à valeur ajoutée, il restait à sélectionner le bon partenaire. Le choix s’est porté sur Exer
en raison de la réputation de la société et de la complémentarité entre les produits de DenyAll
et ceux des autres fournisseurs d’Exer.

Après les formations initiales des équipes techniques et commerciales d’Exer, des webinars seront
proposés dès le mois d’Avril aux partenaires qui ne connaissent pas encore l’offre désormais élargie
de l’éditeur. DenyAll participera également au Tour de France organisé par Exer, qui débutera à Lille
(Grand Stade) le 11 Avril prochain.

Conçu pour soutenir l’élargissement de la couverture marché de DenyAll, le
nouveau programme pour les partenaires permet aux intégrateurs, consultants, info-gérants,
hébergeurs et fournisseurs Cloud de vendre, déployer et fournir du support sur la
plateforme de sécurité applicative de l’éditeur. Il inclut certification technique,
formation commerciale, opérations marketing conjointes, une nouvelle politique de
remises et un système d’enregistrement des opportunités.

Le nouveau programme, nommé « DenyAll Partner Network », est centré sur des engagements mutuels et une nouvelle politique de remise. Il est moins formel sur le plan contractuel et met l’accent sur les moyens déployés. Son but est de permettre aux partenaires de vendre l’ensemble des produits DenyAll à de nouveaux clients, de toutes tailles et sur tous les marchés verticaux. DenyAll cherche également à former des sociétés de conseil et des intégrateurs capables d’accompagner ses clients fidèles lors de la migration vers sa plateforme de nouvelle génération.

L’investissement de DenyAll dans le transfert de compétences vers ses partenaires commence par deux jours de formation technique, dispensée gratuitement aux partenaires sélectionnés. Durant cette formation, ingénieurs avant-vente et après-vente font l’acquisition des connaissances nécessaires pour déployer, configurer et accompagner leurs clients sur les produits Detect (scanneurs de vulnérabilités), Protect (parefeux applicatifs) et Manage (provisioning, reporting). Une vingtaine d’ingénieurs ont été certifiés en France depuis décembre 2012. Les prochaines sessions de formation certifiante seront organisées conjointement avec Exer. Il en va de même des formations commerciales, organisées jusqu’à présent chez les partenaires par Kamel Karou, Responsable Commercial DenyAll.

Le programme lie la remise des partenaires à leur niveau d’engagement, autant en termes de certification que d’investissements marketing :
– Les partenaires Gold devront avoir au minimum deux ingénieurs certifiés et mettre en oeuvre une opération marketing conjointe par trimestre, telles que séminaire ou campagne de téléprospection ;
– Les partenaires Silver devront avoir au minimum un ingénieur certifié et réaliser une opération marketing par semestre ;
– Les partenaires Bronze n’ont pas d’ingénieur certifié mais acceptent de créer un lien entre leur site web et celui de DenyAll.

Les partenaires Français actuellement certifiés sont Agarik, Athéos, Atos, APX, AR Systèmes, Content Mind, CGI, C-S, Euriware, Exaprobe, IPenergy, Mind Techno, Netqost, OBS, Ocealis, Prosodie, So-IT et Steria.

Un système d’enregistrement d’opportunité donne accès à une remise additionnelle et sécurise le partenaire sur l’opportunité pendant 6 mois, si elle n’est pas déjà travaillée par un autre partenaire. Le formulaire est accessible via la « Zone Partenaire », un portail dédié sur lequel les partenaires trouveront de nombreux outils, tels que présentations, livres blancs, fiches produits, témoignages, méthodologies, notes techniques et supports de cours.