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Dell EMC présente son nouveau programme partenaires

mars 2019 par Marc Jacob

Dell EMC annonce une mise à jour de son programme partenaires, lancé il y a maintenant deux ans, à l’occasion du rapprochement entre Dell et EMC. Les partenaires de Dell EMC ont généré 49 milliards de dollars de commandes dans les 12 mois précédant le quatrième trimestre de l’année fiscale 2019[i]. Dans ce contexte favorable, Dell EMC entend continuer sur cette lancée et poursuivre les investissements. A l’écoute de ses partenaires, les améliorations présentées cette année ont été développées et mises en place grâce à leurs commentaires, offrant désormais un programme mieux rationalisé et plus riche en opportunités.

- Protéger les investissements des partenaires avec Partner of Record

L’année dernière, Dell EMC a lancé le programme Partner Preferred incluant Partner of Record destinée à protéger les investissements des partenaires dans de nouvelles activités. Suite aux retours de ses partenaires, Dell EMC a étendu la désignation aux activités historiques. Ainsi, lorsqu’un partenaire est désigné Partner of Record sur du serveur ou du stockage, les équipes commerciales de Dell EMC travailleront exclusivement avec ledit partenaire pour tous les nouveaux contrats du domaine concerné. Cette mesure vise à aider les partenaires à poursuivre leurs activités auprès des entreprises avec lesquelles ils entretiennent de bonnes relations, tout en encourageant la collaboration avec les équipes centrales de Dell EMC.

- Stockage, protection des données et HCI : une place de choix

Les programmes et avantages partenaires ont été étendus, avec une priorité sur le stockage. Compte tenu de son franc succès, le programme Test Drive pour les solutions de stockage et de protection des données va maintenant inclure X2, Unity, Isilon, PowerMax et DP4400, afin d’aider les partenaires à conclure plus rapidement des négociations et renforcer les relations client.

Dell a également étendu les remises Tech Refresh (rafraichissement de la base installée) de 2 % et de 8 % pour Competitive Swap (remplacement du matériel existant) au premier semestre 2019, ainsi que les multiplicateurs de niveau des solutions de stockage/protection des données (x3) et des infrastructures hyperconvergées (x1,5) pour l’année entière. En d’autres termes, pour 1 $ de solutions de stockage/protection des données vendu par le partenaire, 3 $ sont comptabilisés dans les pré-requis de niveaux de revenus du programme. De même, pour les infrastructures hyperconvergées, le programme comptabilise 1,5 x la somme vendue.

Enfin, les remises et le MDF (Market Development Fund = fond marketing à destination des partenaires) ont été restructurés avec une segmentation claire entre les solutions de stockage, de protection des données et d’infrastructures hyperconvergées. Cette mesure vise à améliorer l’alignement sur ces segments de marché clés et à faciliter la gestion des avantages financiers chez les partenaires.

- Simplification des pré-requis pour les certifications

Les pré-requis de chiffre d’affaires ont été simplifiés, avec désormais une source unique de revenus. Les partenaires n’ont plus besoin de commercialiser plusieurs lignes de produits simultanément. Ils bénéficient déjà de la possibilité de vendre les produits de l’ensemble du portefeuille et génèrent maintenant des revenus importants. Avec cette source unique, ils peuvent atteindre plus facilement les niveaux de certifications supérieurs : Gold, Platinum et Titanium.

Au niveau Gold, le nombre de personnes à former a également été réduit. Pour passer du niveau Authorised à Gold, il suffit désormais de former un commercial et un ingénieur système pour obtenir la certification Gold. Cette mesure vise à augmenter le nombre de partenaires éligibles au niveau Gold et à stimuler la rentabilité.

- Rationalisation des pré-requis de formations pour se concentrer sur les ventes

En 2019, Dell rationalise le processus de formation requis pour conserver la certification produit, solution et marketing. Les partenaires conserveront leurs crédits pour les formations suivies en 2018 et devront donc uniquement suivre les nouvelles formations ou les formations de rappel en 2019.

Les compétences services seront également comptabilisées dans les pré-requis du programme. L’obtention d’une compétence produit, solution ou services sera également comptabilisée pour l’année suivante. Dell a lancé une compétence additionnelle : Solutions de data analytics, domaine technologique en pleine croissance.

- Cohérence et prévisions optimisées pour les remises et le MDF

Dell facilite les démarches pour les partenaires. Les processus de paiement ont été consolidés pour faciliter la compréhension et le rapprochement des paiements. Les calculs du MDF et des remises ont été alignés sur les catégories produit pour simplifier le suivi et l’outil MDF a été optimisé pour améliorer l’expérience utilisateur.




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