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Construire une relation de confiance et d’avenir avec son réseau de partenaires

août 2020 par Arnaud Le Hung, Senior channel account manager Southern Europe chez Gigamon

Si la crise sanitaire mondiale vient impacter de nombreux secteurs de l’économie française, le channel n’y fait pas exception. A l’heure actuelle, les principaux acteurs arrivent à se maintenir, notamment certains revendeurs très sollicités pour l’installation de VPN et de solutions de sécurité dû à la croissance exponentielle du nombre de télétravailleurs. Mais d’autres revendeurs ont connu une période de ralentissement les obligeant à mettre une partie de leur personnel commercial et technique en chômage partiel. Malgré un contexte exceptionnel, les fournisseurs en profitent pour accompagner les revendeurs et générer de nouvelles opportunités, qu’ils avaient du mal saisir en temps normal.

On peut avoir tendance à l’oublier mais les relations nouées avec les partenaires (revendeurs et distributeurs) sont essentielles à la croissance de ventes. Les partenaires doivent se concentrer sur la construction d’une relation forte et solide s’ils souhaitent tirer profit de leurs réseaux et saisir les opportunités inhérentes.

Un accompagnement des partenaires à tous les niveaux

Lorsqu’ils sont négligés, les partenaires mal formés et mal accompagnés peuvent porter préjudice à la marque ou aux solutions du fournisseur. Et par extension nuire à sa réputation et contraindre les opportunités de vente. Dans cette optique, les fournisseurs ont un rôle essentiel de conseil et d’accompagnement à jouer auprès des revendeurs et des distributeurs. Le fournisseur fait un travail de formation et d’éducation des revendeurs notamment sur les questions relatives au marché. Comment positionner les produits ? Quels sont les marchés les plus réceptifs ? Quelles sont les normes règlementaires concernant les classifications de produits ? Ce sont des questions auxquelles le fournisseur doit pouvoir apporter des réponses afin que les revendeurs et distributeurs puissent avoir en main les arguments pertinents et adresser les bons interlocuteurs. Les partenaires-revendeurs peuvent alors choisir l’approche à privilégier en fonction des marchés qu’ils connaissent bien ou sur lesquels ils souhaitent se développer.

Une communication régulière avec les partenaires de distribution est clé afin qu’ils se sentent engagés et soutenus par leur fournisseur. Ils ont besoin de savoir qu’ils peuvent s’appuyer sur lui à tout moment. Il n’est pas rare de voir un revendeur avoir besoin d’accompagnement sur toute la partie avant-vente et commerciale. C’est sur ce point-là que le fournisseur doit apporter une véritable valeur ajoutée en travaillant conjointement avec eux afin de les aider à répondre à des appels d’offre par exemple. Le fournisseur doit être en mesure de mettre à leur disposition une équipe capable de faire de la qualification, d’apporter son expertise afin qu’ils puissent mettre en place leurs propres offres ou encore les aider lors de la négociation, si besoin il y a. Il s’agit avant tout pour les partenaires d’acquérir le savoir-faire nécessaire pour argumenter de manière convaincante afin de vendre leurs solutions.

Mais il faut bien comprendre que le fournisseur ne doit assurer qu’une fonction de support et montrer aux clients finaux que ces revendeurs et distributeurs sont des partenaires de confiance, formés sur ses produits et ses solutions. Certains revendeurs craignent parfois que le fournisseur puisse se mettre trop en avant mais il faut les rassurer et leur faire comprendre qu’il est seulement présent dans une démarche d’accompagnement. Il est important de reconnaitre leur valeur ajoutée car ce sont eux qui vont promouvoir les solutions qui intègrent également celles du fournisseur. L’objectif du fournisseur est d’être en renfort et apporter toute l’aide nécessaire pour que les revendeurs puissent réussir leurs ventes. On peut illustrer le principe de cette collaboration par l’image d’un orchestre, dans lequel chaque acteur de la chaîne est un membre à part entière et connait la partition qu’il a à jouer.

Mettre l’accent sur les cursus de formation aux solutions produits

Pour qu’ils soient en mesure de vendre au mieux les produits et d’apporter un niveau de service aux clients que le fournisseur souhaite voir associé à sa marque, il faut aider ses partenaires de revente et distribution à comprendre ces dits-produits. La mise en place d’un parcours de formation à plusieurs niveaux de la formation aux solutions commerciale jusqu’aux certifications techniques avancées, permet aux revendeurs d’affirmer leurs engagements et d’obtenir un taux de remise proportionnel à son investissement. Les formations peuvent prendre la forme de courtes vidéos en ligne, de QCM et de quizz, aussi bien sur la partie commerciale, avant-vente et après-vente jusqu’au bootcamp. Engager les partenaires dans des cursus de formations, les former, et les certifier aura pour objectif de leurs permettre de développer une expertise et un savoir-faire.

Autre élément important, il faut encourager les partenaires à considérer le parcours de formation comme un outil de développement continu. Le fournisseur a également besoin de savoir que les revendeurs et distributeurs continuent de se former et de s’entrainer sur ses produits. Pour faciliter l’acquisition des compétences, certains fournisseurs mettent en place des programmes de prêt ou d’achat à coût réduit : NFR (Not for Resale) d’équipements, permettant aux revendeurs de pouvoir réaliser des maquettes eux-mêmes et ainsi tester les produits in situ. Cela permet au fournisseur de voir quels sont les partenaires prêts à investir du temps et tirer le meilleur parti de ses solutions. Un exemple qui permet d’illustrer un aspect important de la relation entre partenaires, la réciprocité. La relation entre le fournisseur et les revendeurs et distributeurs ne peut pas seulement être à sens unique, ces derniers doivent également y investir du temps afin de construire une véritable relation de confiance.

Un partenariat solide afin de relever de nouveaux défis

La relation entre les différents acteurs de la chaine est une mécanique qui lorsqu’elle est bien huilée offre des perspectives de croissance et de développement importantes. La crise du Covid-19 a montré les énormes failles de sécurité auxquelles le secteur de la santé est confronté. Le problème est qu’aujourd’hui un établissement de santé au même titre qu’une entreprise est soumis à des problèmes de visibilité sur son réseau. De ce fait l’agrégation de plusieurs établissements de santé en un seul groupement hospitalier de territoire (GHT) met en emphase ce problème de visibilité et par extension de sécurité. Il sera donc important d’aller vers eux, une fois la crise sanitaire passée, et leurs apporter de véritables solutions concernant leurs problèmes visibilité, malgré un réseau complexe.




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