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Anthony Bettencourt, Coverity : cinq conseils pour faire grandir votre start-up

février 2013 par Anthony Bettencourt, PDG et directeur du Conseil d’Administration de Coverity

Les entreprises se créent pour apporter une solution à un problème, sous un autre angle ou d’une manière innovante et il n’est pas rare de les voir se baser sur un seul logiciel professionnel. Cependant, la nature du logiciel professionnel a changé et les start-ups doivent proposer une véritable avancée technologique si elles souhaitent devenir des entreprises avec un chiffre d’affaires qui dépasse les 100 millions de dollars. Une fois qu’elles sont installées sur le marché, elles doivent étendre leur vision et leur technologie de manière agressive pour dépasser le positionnement de la solution seule. Pour leurs clients, elles doivent en effet être la solution à un challenge plus large et fournir une plateforme plus complète.

Voici cinq conseils pour faire passer une start-up à la vitesse supérieure et pour s’engager dans une croissance forte :

Mettre de côté la tactique et parler stratégie

Une entreprise basée sur la vente d’outils logiciels a une valeur différente d’une entreprise offrant une plateforme stratégique de développement logiciel. Un outil a une valeur très spécifique, et celle-ci est souvent liée au coût du travail plutôt qu’à des initiatives clients plus importantes pour leur activité. De plus, vendre des outils ne vous suffira pas pour aborder les personnes qui vous permettront de conclure des affaires plus stratégiques : les dirigeants et les vice-présidents. Prenez le temps de comprendre les défis de votre client et de voir comment votre offre lui apporte une valeur stratégique. Tenez compte du fait que d’autres éléments peuvent entrer en considération et entraîner votre échange vers une plateforme générale plus appropriée. Avec cet angle, votre équipe de vente aura un motif légitime pour s’adresser aux vice-présidents en charge du projet. Rappelez-vous que pour approcher ces cibles, la conversation doit avoir lieu sur le terrain stratégique et non tactique, et que vous devez passer de l’outil à une solution complète et critique pour le succès des clients.

N’ayez pas peur de vous redéfinir

La seule constante est le changement. Le créneau qui faisait votre différence il y a quatre ans n’est peut-être plus d’actualité aujourd’hui. Ayez toujours un œil critique sur l’identité de votre entreprise et n’ayez pas peur de la faire évoluer et de la transformer en celle que vous avez prévue. Les dangers de s’ancrer dans un marché spécifique sont aussi importants que les revirements constants. Définissez un équilibre et maintenez une culture de questionnement et d’exploration afin que vos équipes puissent saisir les opportunités sur des marchés émergents pour s’éloigner d’autres en déclin. Il n’y a même pas cinq ans, le marché des tablettes n’existait pas. Depuis, Apple nous a démontré encore et encore l’importance d’avoir un œil critique sur son marché, de l’anticipation des besoins du client et de l’évolution continue de la technologie.

Éduquez vos clients sur leurs problèmes

Personne ne doit plus croire en une entreprise que ceux qui la dirigent ; ils ont pour responsabilité de s’assurer que leur proposition de valeur est comprise par tous, des équipes de vente aux clients potentiels de l’entreprise. Prenez le temps d’éduquer vos clients au sujet des problèmes que vous pouvez les aider à résoudre. La plupart du temps, ils ne savent pas eux-mêmes qu’ils ont un problème ou ils n’ont jamais pensé à changer leurs habitudes pour devenir plus rapides et plus efficaces pour un coût réduit. Assurez-vous que vous connaissez sur le bout des doigts les problématiques de vos clients les plus importants car ces histoires vont probablement parler aux prochains prospects que vous visez. Concentrez-vous constamment sur l’utilisation de votre produit car vous y apprendrez davantage des clients et des prospects plutôt qu’en restant dans une salle de réunion pour discuter de comment l’outil « devrait » fonctionner. Entretenez les relations qui vous permettent de discuter avec eux et de leur montrer ce qui peut être possible grâce à une technologie de pointe. Ces entretiens n’ont pas de prix : votre entreprise a un point de vue critique sur le client et vous pouvez anticiper leurs besoins. Attention, cela ne doit pas être une discussion à sens unique. Prêtez une oreille à leurs plaintes et à leurs souhaits, il s’agit d’une étude de marché gratuite qui vous donne l’opportunité de mettre constamment à jour votre offre. Si vous pensez que votre gamme de produits est parfaite, alors vos jours sont comptés.

Embauchez les meilleurs

Un des plus grands obstacles au succès d’une entreprise est le recrutement ; qu’il s’agisse de ne pas avoir assez de ressources de qualité en interne ou de ne pas s’en donner les moyens. Si vous croyez vraiment en la construction d’une entreprise d’envergure mondiale, vous avez donc besoin d’avoir tous les talents pour y arriver. Choisissez des employés meilleurs que vous et qui ont plus d’expertise dans des rôles clés. Souvent, les entrepreneurs sont réticents à employer des salariés forts de peur de perdre le contrôle. Ou alors, ils vont retenir ceux qui semblentexpérimentés mais vont ensuite réaliser qu’ils ne sont pas aussi bons que ce qu’ils le semblaient lors de l’entretien. Assurez-vous aussi que ces nouvelles recrues s’identifient à la culture d’entreprise que vous êtes en train de construire.

Faites comme si, jusqu’à ce que vous le fassiez

Vous voulez devenir une start-up avec un chiffre d’affaires qui dépasse les 100 millions de dollars ? N’ayez pas peur de vous comporter comme une entreprise beaucoup plus importante que celle que vous êtes. Les dirigeants d’une entreprise ont un impact puissant sur sa culture et il vous revient de donner le ton. Son image n’est pas du ressort de vos clients ou des analystes marché. Déterminez le type d’entreprise que vous voulez être et transmettez cette image à vos employés. Cela va de la manière dont vous et vos employés vous comportez, à l’apparence et l’atmosphère de votre site et des documents officiels en passant par la manière dont le service client et les commerciaux interagissent avec les clients et les prospects mais inclut aussi le style et la décoration de vosbureaux. Tous ces éléments s’additionnent pour former une image formidable et qui doit être prise au sérieux. Et surtout, c’est une image que vous avez construite et sur laquelle vous exercez tout contrôle.




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