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Pascal Mercier, Aelios Finance : La levée de fonds, clé du développement des entreprises technologiques

octobre 2007 par Pascal Mercier, Directeur Associé d’Aelios Finance

Lever des capitaux pour financer sa croissance est souvent une étape
incontournable pour les entreprises de l’industrie IT. Mais derrière ce
principe qui paraît évident, au vu des nombreux investissements annoncés,
comment aborder ces fameux investisseurs ? Est-ce réellement si aisé de
faire entrer des capitaux sous prétexte d’une technologie prometteuse et d’
un business plan alléchant ?

Fort est de constater que beaucoup d’entrepreneurs, en dépit d’un projet
séduisant, se heurtent après quelques mois de recherche à une réponse
négative ou peu intéressante qui reflète en réalité la plupart du temps le
manque de préparation de leurs dossiers et leur méconnaissance des attentes
des fonds de capital développement et autres capitaux risqueurs et business
angels.

Réussir sa levée de fonds repose sur une méthodologie alliant un ensemble de
facteurs complémentaires comme l’analyse stratégique, le marketing, la
finance ou encore la connaissance des investisseurs et de leurs processus de
décision.

Autre principe important, la première impression est souvent éliminatoire et
beaucoup de postulants sous-estiment l’importance du premier rendez-vous. Il
faut en effet comprendre que les fonds d’investissement consacrent un temps
important à la gestion de leurs participations, qu’ils reçoivent de nombreux
dossiers et qu’ils ne peuvent donc consacrer du temps qu’à un nombre très
limité de dossiers.

Exercice à part entière, la levée de fonds repose donc sur des règles
précises qu’il est indispensable de maîtriser pour accroître ses chances de
succès. Dans ce contexte, l’on constate que la majorité des levées de fonds
réalisées sont le fruit d’une coopération étroite entre un entrepreneur et
un leveur de fonds professionnel. Même les serials entrepreneurs rompus à l’
exercice comme Patrick Robin (24h00.fr, Imaginet, Ndlr) Gilles Babinet
(Mxp4, Musiwave - Ndlr) ou Mathieu Nouzareth (Boonty, WebConcept - Ndlr,)
privilégient ce type d’approche pour bénéficier à la fois d’un conseil
extérieur éclairé, être plus efficace et obtenir de meilleures conditions.

Outre une parfaite aptitude à maîtriser toutes les étapes du processus de
levée de fonds, un leveur de fonds professionnel doit bénéficier d’experts
« métier » reconnus comprenant parfaitement les enjeux et les bénéfices
commerciaux liés aux technologies présentées. Ainsi, il accompagnera l’
entrepreneur dans la préparation de la présentation aux investisseurs et s’
attachera à valoriser le projet sous un angle business et stratégique et non
uniquement technologique comme c’est souvent le cas de la part d’
entrepreneurs trop « technologues ».

Il convient de parler le même langage que l’investisseur et de lui faire
comprendre aisément et pragmatiquement son intérêt financier à investir dans
la société. La forme comme le fond est à soigner (discours et présentations
synthétiques, connaissance des acteurs du marché, données financières
cohérentes, barrières à l’entrée.)

Autre constat : lever des capitaux est un exercice chronophage pour l’
entreprise : préparation des dossiers, élaboration des documents, sélection
des bons investisseurs, prises de rendez-vous, organisation de roadshow,
suivi des échanges, réponses aux objections, travail à l’amélioration de la
présentation. De plus, aborder un investisseur par la mauvaise porte revient
la plupart du temps à rallonger les cycles de décision des différents fonds.
Or, comme tout le monde le sait, Time is Money !

Là encore, un leveur de fonds professionnel apporte une réponse
opérationnelle pragmatique. A titre d’exemple, de par sa connaissance du
réseau d’investisseurs et de leurs préférences, il jouera un véritable rôle
de caution et contribuera à positionner les dossiers de ses clients auprès
des bons interlocuteurs qui étudieront plus rapidement les demandes
formulées. De plus, les leveurs connaissent les fonds qui ont de l’argent à
investir et ceux qui arrivent en fin de cycle.

Enfin, travailler avec un leveur revient à lier un véritable partenariat.
Leur mode de rémunération en est l’illustration la plus concrète. En effet,
la quasi-totalité de leurs honoraires sont directement liés à l’
aboutissement des dossiers qui leur sont confiés et donc à leurs
performances. Au vu des ressources engagées par le leveur (humaines et
temps), les entreprises ayant recours à leurs services peuvent donc s’
assurer d’un soutien sans faille et d’un engagement à la réussite de leur
projet.

Le métier de leveur de fonds semble donc gagner ses lettres de noblesse et
être en phase avec les attentes exprimées par les entrepreneurs et les
investisseurs. « Facilitateurs », ils contribuent donc activement à
permettre à des projets innovants de prendre un formidable essor à court
terme en disposant de ressources financières adaptées à leurs besoins.


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