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Novell renforce son programme de distribution
février 2009 par Marc Jacob
Novell annonce le renforcement de son programme mondial de distribution avec ses partenaires ainsi que la nomination de cadres, indiquant ainsi sa volonté de revenir à un modèle commercial dont les partenaires représentent l’élément essentiel. En se basant sur les retours de ses partenaires, la société a renforcé son programme de distribution afin d’accroître la rentabilité pour ces derniers et de simplifier le déroulement de leurs activités commerciales avec Novell. La société a également augmenté ses investissements en matière d’assistance à la vente et au marketing ainsi que d’aide en général. Les nouvelles fonctions dans le secteur des réseaux de distribution, ainsi que les améliorations du programme de partenariat, s’alignent sur les objectifs de croissance de Novell en matière de data centers, d’informatique grand public, ainsi que de solutions d’identité et de sécurité.
Les nouveaux programmes de partenariat internationaux comportent notamment :
L’amélioration de la rentabilité pour les partenaires
Novell a adapté la structure de marges du programme afin d’accroître la rentabilité ainsi que l’activité commerciale pour les partenaires en restructurant les remises et en introduisant des réductions intéressantes sur la quantité. Novell a par ailleurs introduit un accord de programme d’enregistrement offrant des marges de protection.
Des bénéfices plus rapides
La société a enrichi ses offres de formation afin d‘ajouter des formations techniques de vente sur demande pour que la familiarisation avec les solutions Novell® soit plus pratique et abordable. Novell a également mis en place un programme de démarrage rapide afin que les nouveaux partenaires qui travaillent sur des gros volumes puissent être opérationnels plus vite. Afin d’aider ses partenaires à développer leurs activités de services, Novell fournit un accès à des formations en matière de déploiement, de meilleures pratiques et méthodologies et des services d’experts professionnels Novell afin d’aider et de garantir le succès auprès des clients.
Une simplification du programme de distribution
Novell a réduit ses frais administratifs et simplifié le processus de commande en consolidant ses SKU et en introduisant une liste de prix unique. La société a également mis en place des remises sur les quantités standardisées, facilitant ainsi la négociation de grandes opportunités client pour les partenaires.
Une organisation de distribution renforcée et une nouvelle direction
En 2008, Novell a considérablement réaligné ses ressources afin de continuer à renforcer l’organisation de la distribution et d’accélérer les transformations internes visant à axer davantage la société sur les partenariats. Novell a multiplié par cinq ses investissements commerciaux basés sur la distribution et ses programmes marketing et par quatre le nombre de commerciaux chargés de la distribution.
De plus, Novell a nommé une équipe d’experts du secteur afin de soutenir l’implication de la société vis-à-vis de sa stratégie de vente indirecte. Steve Hale dirigera la distribution mondiale des data centers. M. Hale a 20 années d’expérience dans le service après-vente et d’assistance dans le secteur de la distribution, dont 17 années de direction au sein de Microsoft Corporation. Mark Taylor dirigera la division Global End User Computing Channel de Novell. Taylor a plus de 20 ans d’expérience en tant que cadre commercial chargé de la distribution avec Macromedia et LANDesk. Dan Veitkus, ancien vice-président des opérations extérieures mondiales pour Novell, a pris en charge le poste de vice-président de la division Partners for EMEA.
En janvier 2009, Novell a nommé Javier Colado président de Novell pour lé région EMEA et responsable des ventes et des opérations commerciales dans cette zone. Il entrera en fonction après avoir accompli la mission qui lui est confiée actuellement, à savoir lancer le dernier programme de distribution mondiale de Novell. Les dirigeants du programme de partenariat de Novell passeront dans l’organisation marketing de la société et seront placés sous les ordres de John Dragoon, responsable marketing Novell.
