Pour Pierre Langlois, Country Manager France & Southern Europe chez Silver Peak, les partenaires channel doivent s’adapter et ne plus fournir uniquement un produit mais un service intégré, managé ou non, afin de soutenir les activités à long terme des entreprises :

« En 2020, la transformation digitale a été accélérée par la pandémie, d’une manière que personne n’aurait pu anticiper. De ce fait, les entreprises se sont fortement reposées sur leurs réseaux étendus afin de faciliter le travail d’un personnel dispersé et maintenir ainsi les activités. Etant donné l’importance cruciale du WAN pour le télétravail, il est nécessaire pour les organisations de la distribution de se positionner comme partenaires de leurs clients. Leur objectif est désormais d’éduquer et de guider les décisions réseaux, dans le but d’assurer le meilleur service possible pour chaque client spécifique.

Pour ce faire, il est essentiel que le channel dépasse la simple revente de produits et aille vers une offre de services à valeur ajoutée, comme les réseaux étendus définis par logiciel (SD-WAN). C’est déjà le cas de certaines entreprises, qui proposent des services d’intégration et parfois même des services SD-WAN managés clés en main. Toutefois, beaucoup restent aux prises avec une approche traditionnelle, orientée uniquement sur le produit.

Afin d’offrir des services pertinents à valeur ajoutée, malgré des conditions de travail perturbées, les partenaires channel doivent posséder une compréhension en profondeur des besoins en constante mutation de leurs clients. Ces derniers ont en effet des attentes, en termes de solutions et des modèles de déploiement disponibles, mais aussi de la valeur qu’un SD-WAN managé pourrait leur offrir. Cela nécessite donc une stratégie commerciale réfléchie et ciblée.

Le channel peut aussi soutenir les clients en leur proposant des centres d’assistance disponibles à tout moment, par exemple afin de résoudre rapidement un problème technique ou de changer leur facturation qui diffère entre la vente d’un service et d’un produit. En définitive, les modèles d’infogérance basés sur un abonnement sont plus adaptés aux réalités mouvantes liées à la gestion d’une entreprise pendant une pandémie.

L’adaptation des fournisseurs vers une offre qui propose à la fois de l’intégration et des services managés est un processus qui prend du temps. Cependant, l’année dernière a prouvé la nécessité d’une offre de réseau flexible qui peut répondre aux défis actuels, tout en gardant un œil vers une nouvelle normalité, à mesure que la crise subsiste. Les partenaires channel qui relèvent ce défi sont désormais perçus comme de confiance, et cet effort sera un critère de choix pour les entreprises qui chercheront à poursuivre leur transformation digitale dans le futur. »