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La communication unifiée : une opportunité pour les revendeurs souhaitant devenir fournisseur de services

janvier 2018 par Bertrand Pourcelot, Directeur Général, Centile Telecom Applications

En 2018, l’une des plus grandes opportunités pour les revendeurs et les
intégrateurs sera d’évoluer vers le métier d’opérateurs de réseaux virtuels
mobiles (MVNO) et de devenir des fournisseurs de services. En collaborant
avec des acteurs innovants du marché, cette nouvelle génération de canaux de
distribution pourra offrir une large gamme de services de convergence mobile
fixe et de communications unifiées.

Les petites et moyennes entreprises sont particulièrement concernées, car
elles ont le désir et la flexibilité de passer à un environnement plus axé
sur la mobilité. Selon une étude faite par Strategy Analytics, 42,5 % de
leurs effectifs seront mobiles en 2022. Cette tendance augmente d¹une
manière très significative. Les « business models » attrayants rendus
possibles par les technologies cloud signifient également que les clients
peuvent bénéficier de services de mobilité innovants, flexibles et
économiques - tandis que les revendeurs bénéficient d’un flux de revenus
mensuels et de la possibilité d’offrir toujours plus de fonctionnalités et
de services.

L’histoire de l’entreprise mobile est déjà bien développée dans les pays
nordiques. La France est prête à apprendre de ces expériences, à lancer ses
propres services, et à se différencier. Alors que la marge se réduit entre
les coûts fixes et mobiles, l’adoption d’une approche « Mobile-centric » est
désormais à la portée de toutes les entreprises.

Fin du RTC

Nous sommes également à un tournant dans l’industrie européenne des
télécommunications. De nombreux opérateurs européens prévoient ainsi de
mettre prochainement hors service le réseau téléphonique Commuté (RTC).
Orange cessera de vendre ses lignes téléphoniques analogiques fin 2018 et
les éteindra complètement d’ici 2022. De plus, à partir du quatrième
trimestre 2018, en métropole, les nouvelles lignes téléphoniques fixes ne
seront plus construites sur le Réseau Téléphonique Commuté (RTC), mais sur
la technologie Voix sur IP. Bien que cela ne soit pas nécessairement
directement lié aux services mobiles, cela signifie que les clients
utilisant les lignes RTC devront explorer des solutions IP alternatives.

Toutes les entreprises recherchant à ce jour des solutions de VoiP/CU
disponibles sur le marché vont être agréablement surprises, en particulier
celles en possession d’un PBX sur site depuis quelques années. La gamme de
fonctionnalités désormais offerte est incroyable et disponible à des prix
attractifs. Bien sûr, pour certaines entreprises, un PBX sur site sera
toujours leur préférence, mais cela ne fait aucun doute ; le domaine des
télécoms nous offre certaines des innovations Cloud les plus intéressantes.
Cela est particulièrement vrai en Europe, un marché très surveillé par les
grandes entreprises du reste du monde.

Mais comment passer de revendeur de produits télécom aujourd’hui à opérateur
demain ?

Cela peut paraître décourageant, mais la réalité est que l’évolution des
solutions cloud modifie radicalement les services de télécommunications
traditionnels dans le monde entier. Une chose que nous avons constatée sur
d’autres marchés et qui est essentielle à prendre en compte : la technologie
est une chose, mais savoir comment réussir à vendre des services mobiles en
est une autre.

La base de la technologie est là

Le PaaS permet aux entreprises de devenir des fournisseurs de services de
communication sans avoir à gérer leurs propres datacenters ou à utiliser
leur expertise technique interne - tout en gardant le contrôle de leur
plateforme. Pour les entreprises déjà présentes sur ce marché - par exemple,
les fournisseurs de services -, elles peuvent également connecter leur
propre fournisseur de Trunk SIP ainsi que leur réseau à leur plateforme
PaaS, puis adapter leurs propres offres de services en conséquence. Quelle
que soit l’approche de déploiement adoptée, le but est de mettre la
« téléphonie » au cœur de la stratégie informatique, plutôt que de la proposer
seule. Cela permet des intégrations souples et une vente incitative de
toutes sortes d’applications d’entreprise, tels que les outils de
vidéoconférence comme Zoom et toute une gamme d’autres services, dont
beaucoup sont généralement des services Internet OTT (over the top). Les
revendeurs ont ainsi l¹opportunité de gagner des parts de marché en
proposant aux entreprises une vrai valeur ajoutée.

Vendre des services

Les PME aiment la proximité et préfèreront un fournisseur de services local
plutôt qu’un gros groupe. De plus, de nombreux clients d’entreprises opèrent
sur leurs propres marchés verticaux de niche, alors proposer des solutions
adaptées en réponse à leurs besoins spécifiques est une autre opportunité.

L’expérience utilisateur est également importante. Cela peut sembler
évident, mais elle est négligée dans de nombreux domaines technologiques et
celui des télécommunications ne fait pas exception. Concentrez-vous sur les
fonctionnalités que les utilisateurs d¹entreprise sont le plus susceptibles
d’utiliser et donnez-leur autant que possible une expérience unique. Il est
également important de leur permettre de garder le contrôle de leurs
services mobiles.

Ainsi, en aidant les entreprises à adopter le ’mobile first’, les revendeurs
sont en première position pour marier le monde des télécommunications et de
l’informatique, le monde du fixe et du mobile et de finalement offrir aux
entreprises un lieu de travail homogène pour toutes leurs communications,
quel que soit l’appareil, le réseau ou la localisation.


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