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Guillaume Gamelin, Sophos : nous adoptons une nouvelle stratégie de distribution two-tier

février 2012 par Emmanuelle Lamandé

Sophos présente à l’occasion d’IT Partners sa nouvelle stratégie de distribution, basée sur un modèle two-tier. Pour Guillaume Gamelin, Channel Sales Manager chez Sophos, cette migration de modèle économique devrait permettre au groupe d’étendre sa présence en régions et de gagner en notoriété auprès des PME.

Global Security Mag : Quelle est votre actualité partenaires ?

Guillaume Gamelin : Sophos opère actuellement une migration de son modèle économique, en optant pour une stratégie de distribution two-tier. Jusqu’à présent, nous gérions nos 450 revendeurs en direct. Toutefois, ce système a atteint ses limites. Pour répondre à une demande croissante, nous avons dû passer en modèle two-tier. Cette transition est d’ores et déjà effective pour nos partenaires Silver depuis le mois de novembre, et le sera le 1er avril prochain pour nos partenaires Gold et Platinium.

Ce changement de stratégie va nous permettre d’améliorer notre présence régionale. Pour ce faire, nous pourrons compter sur nos partenaires distributeurs : Hermitage Solutions, Frame et, plus récemment, Computerlinks. Ce nouveau partenariat nous permet d’être encore plus proche des revendeurs de par sa forte implantation en régions. Computerlinks dispose d’agences à Nantes, Lyon et Toulouse.

Aujourd’hui, Sophos est un acteur reconnu sur le marché des grands comptes. Nous sommes moins connus sur le marché des TPE et du grand public. C’est pourquoi nous souhaitons améliorer notre notoriété auprès des TPE et petites PME. Nos partenaires vont nous aider dans cette mission.

GS Mag : Qu’en est-il au niveau technologique ?

Guillaume Gamelin : L’année 2011 a également été marquée par le rachat d’Astaro, dont l’offre est aujourd’hui intégrée dans le catalogue de Sophos. Dans 2/3 mois, une passerelle technologique sera créée entre les solutions d’Astaro et de Sophos. Nous disposons désormais d’une offre complète de sécurité avec des briques de filtrage Web et Email, de chiffrement, de protection Endpoint, Network et de la mobilité.

GS Mag : Quelles sont les tendances du marché ?

Guillaume Gamelin : Nous sommes sur un marché où le besoin est primaire. En période de crise, les gens remettent en cause leurs solutions et cherchent à les optimiser au maximum. Les sociétés vont donc repenser leur stratégie. Cette situation a pour conséquence l’ouverture de parts de marché. Les entreprises vont chercher des solutions plus complètes et intégrées, avec un RoI rapide. C’est ce à quoi nous nous évertuons chez Sophos : « Complete Security without Complexity ».

Sur IT Partners, nous rencontrons beaucoup de petits revendeurs qui sont à la recherche d’un interlocuteur unique, proposant une solution de sécurité complète. Cela leur permet d’optimiser leurs marges, ainsi que leurs compétences techniques et commerciales.

GS Mag : Quels sont vos objectifs sur IT Partners ?

Guillaume Gamelin : Nous souhaitons recruter de nouveaux partenaires et nous faire connaître, mais aussi marquer notre présence vis-à-vis de nos revendeurs fidèles.

GS Mag : Quel message souhaitez-vous faire passer aux revendeurs ?

Guillaume Gamelin : Choisir Sophos sur toute la gamme, c’est une garantie d’optimisation de vos compétences techniques, commerciales et de vos marges.


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