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Distribution directe ou indirecte telle est la question !
juin 2016 par Alphalink
Direct ou indirect ? Cette question, nombre de distributeurs se la posent. La réponse est dictée par le choix stratégique lié à la tendance du marché.
De nos jours, les revendeurs ont une réelle valeur ajoutée. La valeur de celui-ci n’est plus seulement axée sur un plan technique, mais bien sur une valeur commerciale. Les différents services d’intégration, de support et de maintenance, d’hébergement, de service marketing, de soutien commercial, etc. la compréhension du métier du client, et ses besoins, le rôle du revendeur a totalement muté ces dernières années.
De simple revendeur d’offres packagées, ce dernier est devenu un véritable partenaire qui a sa place légitime dans l’écosystème de l’IT.
Le revendeur peut devenir l’intermédiaire de trop s’il ne remet pas l’opérateur à sa place !
La manifestation d’Alphalink dans la presse IT ces derniers temps est provoquée par un récent communiqué d’un énième opérateur annonçant vouloir conquérir de nouveaux partenaires sur le marché de l’indirect. « Cette annonce est la poursuite d’un cycle que nous connaissons bien depuis le début des années 2000, remarque Alexandre Nicaise, PDG d’Alphalink. Les opérateurs alternent les politiques de vente directe et de vente indirecte. Ils font le “plein” de prospects via leurs partenaires du moment, avant de reprendre les clients en direct. ».
Les MNO se dévoilent et n’hésitent plus à se comporter comme de véritables prédateurs sacrifiant une part de leur écosystème pourvu que leurs propres rentabilités soient renforcées.
Un MNO ne renonce pas à son ADN, tout au plus il le camoufle...
La vente indirecte se cache dans une multitude de petits détails liés tant à l’organisation de l’entreprise que sur les modèles d’affaire.
La réussite d’une telle stratégie est un travail de fond, un véritable investissement auprès du partenaire pour comprendre son métier, sa vision du marché, afin de l’accompagner sereinement en lui proposant une solution adéquate. Cette notion repose sur deux métriques essentielles : la courbe d’apprentissage et la courbe d’expérience, … C’est en restant proche du partenaire que l’opérateur peut interagir efficacement avec lui. Lui proposer LA solution personnalisée mettant en exergue sa propre valeur ajoutée.
Aujourd’hui, les partenaires de proximité sont matures et certainement pas dupes. Ils ont conscience du jeu des MNO (Mobile Network Operators). Ils attendent un accompagnement complet sur leur corps de métier, donc bien plus qu’une simple offre all-inclusive. "Un opérateur indirect ne peut plus se contenter de mettre à disposition des offres stéréotypées, mais bien d’apporter un modèle d’affaire novateur à ses partenaires. C’est ainsi que les aspects administratifs, juridiques, et système d’information sont devenus les nouveaux leviers de la réussite conjointe. Le métrique ne peut plus être que le volume de clients ou de CA, mais bien la satisfaction de l’utilisateur et l’efficacité du parcours client." explique Alexandre Nicaise PDG d’Alphalink.
