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7 étapes pour réussir sa stratégie autour de l’IoT

mars 2018 par Houssem Ben Abderrahman - responsable Grands Comptes chez Flexera Software

L’industrie 4.0 transforme la planification, la production, la vente et l’utilisation de marchandises. Jadis focalisés sur le matériel, les fabricants adoptent aujourd’hui de nouveaux modèles économiques tirant parti de la valeur des logiciels, des données et des services.

Avec la popularité croissante des modèles économiques axés sur l’IoT chez les fabricants d’équipements, l’opportunité de monétisation que représente la vente ponctuelle de matériel se mue en une multitude d’opportunités grâce à la fourniture de biens sous forme de services. Au total, 7 facteurs clés déterminent la capacité de cette approche tournée vers les logiciels à réellement offrir un avantage concurrentiel.

ÉTAPE 1 : CONSOLIDER L’ACTIVITÉ LOGICIELS

Les fabricants doivent commencer par centraliser les processus clés de leurs activités logicielles, afin de gérer leurs produits tout au long de leurs cycles de vie, d’en assurer la sécurité, et de proposer des logiciels et des mises à jour à leurs clients. La mise en place d’un système central de gestion des droits permettra de consolider cette activité et offrira d’autres avantages, dont : une expérience client unifiée (même si différents produits utilisent encore des générateurs de licences uniques) ; une transition en douceur vers des offres cloud et SaaS ; la réduction des coûts d’exploitation ; des opportunités de ventes additionnelles et de renouvellements ; une visibilité sur les circuits de distribution ; ainsi qu’une connaissance globale des dynamiques des marchés.

En outre, en milieu industriel, il est essentiel de savoir quel logiciel tourne, et où. Grâce à une vue unifiée, l’entreprise pourra garantir la conformité des environnements de production (fortement réglementés et contrôlés), mais aussi maintenir un niveau de sécurité élevé en analysant ses logiciels à la recherche de vulnérabilités, et en déployant des mises à jour et des correctifs. En outre, les coûts de support et l’envoi de techniciens sur le terrain pourront être réduits en effectuant les diagnostics et les procédures de maintenance appropriés à distance.

ÉTAPE 2 : IDENTIFIER SES OBJECTIFS

Les 4 objectifs qui suivent constituent un excellent point de départ pour l’intégration de solutions numériques, au point d’être poursuivis par la majorité des fabricants :
• Développer ses revenus - monétiser ses logiciels, proposer des modèles de tarification flexibles, et ajouter de nouveaux services et fonctionnalités au fil du temps
• Accroître son efficacité opérationnelle - éliminer les processus manuels, mettre en œuvre une supervision/des services/une maintenance à distance, augmenter la précision des commandes et limiter les périodes d’indisponibilité
• Haute satisfaction client - proposer une expérience utilisateur cohérente et optimisée, offrir aux clients des fonctionnalités en
• Libre-service, et assurer la gestion des processus de bout en bout
• Protéger la propriété intellectuelle - minimiser les utilisations non autorisées, mettre un frein aux abus liés aux ventes au marché gris, et améliorer la conformité avec une grande variété de technologies

ÉTAPE 3 : PLANIFIER LA CROISSANCE DES REVENUS

Le monde de l’automatisation industrielle s’oriente aujourd’hui vers la vente de « droits d’utilisation » au lieu de produits. Lorsque l’équipement entier est monétisé de cette façon, le fabricant en reste le propriétaire, et peut proposer des produits sous forme de services : par abonnement, paiement à l’utilisation ou au résultat (volume de voitures produites ou d’analyses effectuées etc.).

Certaines sociétés proposent des modèles hybrides en continuant à vendre des équipements, tout en appliquant des modèles de monétisation flexibles uniquement à leurs logiciels. L’idée est d’aligner le prix sur la valeur pour que l’investissement soit justifié pour les clients, et afin que ceux-ci puissent facilement faire le lien avec la valeur qu’ils tirent de vos produits.

La collecte de données des dispositifs en périphérie et leur stockage dans un centre de datacenter local (ou dans le cloud) sont également devenus une priorité. Les données sur l’utilisation et les capacités d’analyse intégrées aux produits, notamment, fournissent des informations quant à l’utilisation des logiciels, et peuvent en retour dicter les stratégies de développement.

En identifiant les fonctionnalités à haute valeur ajoutée, les fabricants sont alors en mesure de repérer de nouvelles opportunités de monétisation, puis d’adapter leur stratégie de tarification à l’utilisation réelle du produit. Ce processus est également une des clés des modèles basés sur l’utilisation.

Enfin, les fabricants peuvent également profiter de la virtualisation. Dans des environnements virtualisés, la gestion des licences joue un rôle majeur dans la protection des applications face au clonage accidentel. En fonction de votre stratégie de conformité, vous pouvez soit empêcher le clonage, ou utiliser des notifications pour suivre et gérer toute application clonée.

ÉTAPE 4 : ACCROÎTRE L’EFFICACITÉ OPÉRATIONNELLE

La standardisation des équipements peut aider à relever avec succès le défi consistant à lancer rapidement des produits, tout en maîtrisant les coûts de fabrication. En adoptant les modèles de licences adéquats, les fournisseurs de systèmes d’automatisation industrielle peuvent en effet créer différents produits sur le même socle matériel. Cette approche permet de réduire les dépenses en éliminant la nécessité de lignes de production supplémentaires et en minimisant les opérations d’inventaire. Des produits innovants peuvent alors être créés sur du matériel existant afin de limiter le coût et le temps nécessaires pour lancer des produits différenciés sur des marchés nouveaux et existants.

En outre, en activant simplement des fonctionnalités ou de la capacité supplémentaire, les industriels peuvent également augmenter leurs ventes additionnelles et tirer parti d’opportunités de revenus supplémentaires. Ils peuvent ainsi offrir une expérience client plus positive en répondant à l’évolution des besoins des clients, sans avoir à changer leur matériel ou à bouleverser leurs opérations.
De son côté, la mise à jour en continu des logiciels et de firmware est essentielle pour la sécurité, la conformité, ainsi que pour l’efficacité des processus de support. Ces mises à jour doivent être effectuées plus fréquemment et à l’aide de solutions automatisées. Le recours à des processus manuels et déconnectés ne vous permettra pas de vous adapter à l’évolution de votre clientèle et de votre nombre de logiciels, ni à l’augmentation des versions ou de la fréquence de vos mises à jour. Cette approche augmente également le risque de pertes de revenus jusqu’à 30 %, et ce en raison d’un certain nombre de facteurs : clients recevant des mises à jour alors qu’ils ne sont pas éligibles à des services de maintenance ; problématiques de sécurité liées à des vulnérabilités présentes au sein d’anciennes versions ; coûts de support et de développement élevés afin de prendre en charge une multitude de versions logicielles et d’en assurer la compatibilité, etc.

ÉTAPE 5 : ACCROÎTRE LE NIVEAU DE SATISFACTION CLIENT

Étant donné que ces nouveaux modèles de monétisation nécessitent des informations stratégiques dynamiques, les fabricants doivent fournir un accès direct - en libre-service - aux utilisateurs finaux dans un souci de transparence, et afin d’offrir davantage d’agilité à leurs clients. Imaginons un fabricant d’équipements intelligents cherchant à réduire ses coûts en externalisant sa production. Ou une usine ayant droit à 5 000 exécutions, et avec un modèle de paiement au résultat. Avec des informations disponibles en libre-service, ces sociétés pourront voir ce à quoi elles ont droit, leur consommation, et s’adapter comme nécessaire.

ÉTAPE 6 : RENFORCER LA SÉCURITÉ ET LA PROTECTION DE LA PROPRIÉTÉ INTELLECTUELLE

La sécurité peut être efficace lorsqu’intégrée aux produits et à tous les niveaux d’un système IoT. Face au risque que représente le piratage, l’important pour les fabricants est de s’assurer de disposer de capacités de maintenance et de mise à jour automatisées, afin de pouvoir déployer et appliquer rapidement des correctifs.

Les logiciels embarqués sont souvent basés sur des systèmes Linux, et 9 fois sur 10, les développeurs de solutions IoT utilisent du code open source. Vous devez donc vous assurer de rester en conformité avec les licences open source et de gérer les vulnérabilités de ces composants, qu’ils soient connus ou non, ce qui n’est pas une mince affaire. Une fois que vous avez identifié et assuré les suivis des éléments open source et tiers, vous pouvez alors en créer une nomenclature. Vous avez même la possibilité de mettre en œuvre des workflows d’autorisation afin que les nouveaux composants open source soient enregistrés avant d’être utilisés et livrés. En outre, la mise en œuvre d’outils alertant des vulnérabilités présentes dans les composants open source permet de limiter les risques, et de déployer des mises à jour de logiciels et de firmwares.

Les logiciels embarqués peuvent également protéger les entreprises externalisant leurs processus de fabrication des abus liés aux ventes au marché gris. Et contrairement au matériel, les logiciels peuvent être modifiés ou mis à jour si des technologies de gestion des licences sont mises en place. Ainsi, avant de les rendre opérationnels, les fabricants ont la possibilité d’imposer à tous leurs équipements de contacter un serveur de licences dans le cloud afin d’obtenir une licence d’activation. Dans ce cas de figure, les appareils fabriqués illégalement échoueront dans cette tentative et ne seront donc pas en mesure de fonctionner.

ÉTAPE 7 : PRÉPARER SON ENTREPRISE

À l’heure où la pile logicielle IoT se fait de plus en plus omniprésente au sein des solutions d’automatisation industrielle, les fabricants sont de plus en plus conscients qu’ils doivent gérer plus que la chaîne d’approvisionnement matérielle. Pour y parvenir, ils peuvent s’orienter vers une solution d’automatisation de leur chaîne d’approvisionnement numérique, afin de gérer le cycle de vie client, ainsi que les produits et les droits d’utilisation de leurs logiciels.

Étant donné que la mise en œuvre de nouveaux modèles de monétisation nécessite des changements opérationnels, il est important de préparer son organisation. Vos offres de produits évolueront à mesure que votre proposition de valeur se focalisera sur des solutions numériques, des données, et des résultats. Tout ceci aura un impact sur vos tarifs et le packaging de vos produits. Vos employés, habitués à vendre du matériel, devront maîtriser vos nouvelles offres numériques. Vos plans de rémunération vont également évoluer, ce qui affectera vos équipes commerciales, d’assistance, de service sur le terrain vos ingénieurs. Enfin, la mise en œuvre d’une monétisation flexible aura également une influence sur vos flux de trésorerie. En effet, vos clients verront leurs options s’élargir au-delà des licences perpétuelles et bénéficieront ainsi de davantage de flexibilité, ce qui devrait limiter les fluctuations au niveau de votre trésorerie.




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